Negociar con Éxito · Curso de Negociación

Negociar con Éxito — Formación B2B (20h / 3 días)

Defiende el margen sin quemar la relación: prepara a tu equipo para negociar con éxito con Compras, cerrar acuerdos ganar–ganar y proteger el valor de tus soluciones.

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¿Para quién?

Equipo Comercial

Equipos comerciales B2B: KAM, account managers, preventa/postventa.

Técnicos

Perfiles técnicos con interlocución de cliente y trato con Compras.

Dirección

Dirección comercial y líderes de cuenta que cierran acuerdos complejos.

Ventas

Problemas que resuelve

Resolvemos los problemas actuales de empresas b2b, como la falta de experiencia en la negociación y basar todo en más descuentos.

Solo precio

Negociaciones centradas solo en precio y descuentos.

Falta de preparación

Falta de preparación y de un guion para cada negociación.

Pérdida de margen

Concesiones unilaterales que erosionan margen y sientan precedentes.

Falta de método

Dificultad para defender valor frente a tácticas de Compras.

Objetivos y resultados

tu equipo será capaz de:

Preparar cada negociación con método (objetivos, alternativas y estrategia).

preparación

Establecer una horquilla de negociación realista y una ZOPA clara.

límites

Seguir una estructura de negociación que guía la conversación a acuerdos ganar–ganar.

proceso

Defender el valor y intercambiar (no regalar) mediante variables de canje.

valor

Identificar tácticas habituales de Compras y responder con calma y datos.

tácticas

Cerrar acuerdos que protegen el margen y la relación a largo plazo.

acuerdos

resumen

Contenidos / Programa

Posibles negociaciones Posibles negociaciones: mapa de escenarios (nuevas ventas, renovaciones, incidencias, proveedores, partners).
Planificación Planificación: intereses, variables de intercambio, límites, anclaje y agenda.
Desarrollar la negociación Desarrollar la negociación: preguntas, señales, objeciones y gestión de silencios.
Teatro práctico Prácticas y dinámicas: role-plays (con y sin presión), simulación con Compras, retroalimentación 1:1.

Alternativas Alternativas & Estructura: MAPAN/BATNA, ZOPA, triple objetivo y guion paso a paso.
Trabajar la base Trabajar la base: credibilidad, valor, métricas y prueba social antes de hablar de precio.
Finalización Finalización: cierres, concesiones condicionales, acuerdo escrito y siguientes pasos.
Plan Plan de acción personal (compromisos, métricas y seguimiento post-curso).

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Presupuesto

Metodología

100% práctica Simulaciones y role-plays con feedback inmediato.

Casos reales del cliente Adaptamos ejemplos a tu sector y cuentas clave.

Herramientas y plantillas Guiones de apertura, mapa de preguntas, PCB y checklist de reunión.

Transferencia al puesto Plan de acción y seguimiento opcional.

Formato y logística

nos adaptamos a cada empresa

Duración: 20 horas (3 días).
Modalidad in-company (presencial u online) y formato híbrido.
Grupo recomendado Desde 6 hasta 12 personas (aunque adaptable).
Idioma Español (inglés opcional).
Materiales Dossier del participante y documentación del curso

¿Listo para llevar tu equipo de ventas al siguiente nivel? Ponte en contacto conmigo para una consulta gratuita y descubre cómo puedo ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales.

Impulsamos la evolución comercial de tu equipo con estrategia, experiencia y resultados.

Quiero impulsar mi equipo