Venta Consultiva B2B - TE transFORMAMOS

Venta Consultiva — Formación B2B (16h / 2 días)

Del catálogo a la solución: equipa a tu fuerza de ventas para descubrir necesidades reales, proponer valor y cerrar con confianza en entornos industriales y B2B.

Solicitar propuesta Descargar programa (PDF)

¿Para quién?

Equipo Comercial

Equipos comerciales B2B (ventas técnicas, KAM, account managers, SDR/BDR).

Técnicos

Perfiles técnicos con rol comercial (ingeniería, preventa, soporte que interactúa con clientes).

Dirección

Responsables de desarrollo de negocio, gerencia y personas que deban vender internamente proyectos.

Ventas

Problemas que resuelve

Todas las prácticas actuales tienen base en métodos pasados que ya no funcionan.

Reuniones poco efectivas

Reuniones que se quedan en “presentar catálogo” sin diferenciarse del competidor, o incluso dificultad para fijar reuniones.

Detección de necesidades

Dificultad para descubrir necesidades y priorizar oportunidades de valor, además de dificultad en la búsqueda de nuevos clientes.

Pérdida de margen

Conversaciones centradas en precio que erosionan margen. El clásico comercial que cede a primeras de cambio.

Falta de método

Falta de método común y lenguaje compartido en el equipo comercial.

Objetivos y resultados

tu equipo será capaz de:

Aplicar principios clave de la venta consultiva en reuniones con clientes y prospectos.

técnica

Identificar y navegar las etapas del ciclo de venta para maximizar tasa de avance.

proceso

Realizar aperturas positivas que establecen confianza y profesionalidad.

rapport

Formular preguntas abiertas y cerradas para obtener información crítica y guiar la conversación hacia el cierre.

Preguntas

Practicar escucha activa para comprender necesidades y objeciones reales.

ESCUCHA

Reconocer señales de compra y cerrar de forma natural y profesional.

compra

resumen

Contenidos / Programa

Búsqueda de leads Búsqueda de leads (fuentes, priorización y preparación de la primera aproximación).
Aperturas Aperturas que generan confianza (estructura, tono, credenciales breves).
Oportunidades y Necesidades Oportunidades y necesidades (mapa de dolores, criterios de priorización, BANT/CHAMP según contexto).
Señales de compra Señales de compra, objeciones y cierre (tratamiento de objeciones frecuentes, microcierres, siguiente paso pactado).

Preparación Preparar la entrevista (objetivo, hipótesis de valor, agenda y materiales).
Preguntas y escucha Preguntar y escuchar estratégicamente (embudo de preguntas, técnicas de sondeo, escucha activa y toma de notas).
PCB: Producto, Características y Beneficio PCB: Producto, Características y Beneficio (traducción de fichas técnicas a valor para el cliente; storytelling corto).
Plan Plan de acción personal (compromisos, métricas y seguimiento post-curso).

Metodología

100% práctica Simulaciones y role-plays con feedback inmediato.

Casos reales del cliente Adaptamos ejemplos a tu sector y cuentas clave.

Herramientas y plantillas Guiones de apertura, mapa de preguntas, PCB y checklist de reunión.

Transferencia al puesto Plan de acción y seguimiento opcional.

Formato y logística

nos adaptamos a cada empresa

Duración: 16 horas (2 días).
Modalidad in-company (presencial u online) y formato híbrido.
Grupo recomendado Desde 6 hasta 12 personas (aunque adaptable).
Idioma Español (inglés opcional).
Materiales Dossier del participante y documentación del curso

¿Listo para llevar tu equipo de ventas al siguiente nivel? Ponte en contacto conmigo para una consulta gratuita y descubre cómo puedo ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales.

Impulsamos la evolución comercial de tu equipo con estrategia, experiencia y resultados.

Quiero impulsar mi equipo