Prospección comercial B2B para empresas industriales
Ayudo a equipos comerciales industriales a construir una metodología de prospección que les permita generar nuevas oportunidades de forma más sistemática y menos dependiente del boca a boca.
No hago la prospección en nombre del cliente. Mi trabajo es ayudar al propio equipo a decidir a quién buscar, qué cuentas priorizar, cómo preparar el contacto y cómo mantener una actividad comercial constante en el tiempo.
El problema no suele ser saber que hay que prospectar
El problema es convertir la prospección en una actividad constante, priorizada y sostenible cuando también hay ofertas, clientes, incidencias y proyectos.
Cuando conseguir nuevos clientes depende demasiado de que alguien recomiende tu empresa
El boca a boca es una excelente fuente de negocio. El riesgo aparece cuando es prácticamente la única forma de generar clientes nuevos.
Qué necesita una prospección industrial bien estructurada
ICP
Definir qué tipo de empresa tiene mayor probabilidad de necesitar nuestra solución y generar valor.
Cuentas objetivo
Priorizar empresas en función de atractivo, encaje, potencial y probabilidad.
Decisores
Identificar quién influye realmente en la compra: ingeniería, producción, compras, dirección o mantenimiento.
Mensajes
Construir aproximaciones relevantes centradas en problemas, aplicaciones y valor.
Cadencias
Combinar LinkedIn, email, teléfono y seguimiento sin depender de un único canal.
Medición
Controlar actividad, conversaciones, reuniones y oportunidades creadas.
De una lista de empresas a un sistema de generación de oportunidades
Segmentar
Mercados, aplicaciones, problemas y perfiles de cliente.
Priorizar
Seleccionar cuentas con mayor encaje y potencial.
Contactar
Diseñar mensajes y secuencias adaptadas al contexto.
Aprender
Medir respuestas, oportunidades y ajustar la estrategia.
Utilizar inteligencia artificial para investigar mejor, no para hacer más spam
La IA puede mejorar muchísimo la productividad del comercial cuando se utiliza para comprender mejor el mercado y preparar una aproximación más relevante.
- Investigar mercados y sectores.
- Analizar webs de empresas.
- Identificar posibles aplicaciones.
- Preparar hipótesis de necesidades.
- Preparar reuniones.
- Personalizar mensajes.
- Analizar cuentas objetivo.
- Organizar información comercial.
La automatización debería utilizarse para aumentar la relevancia, no simplemente para multiplicar el volumen de mensajes.
No hago prospección externalizada por tu equipo
TE transFORMAMOS no funciona como una agencia SDR que contacta prospectos en nombre del cliente.
No sustituyo al comercial
La relación con el mercado debe permanecer dentro de la empresa.
Sí construimos el sistema
ICP, cuentas, metodología, mensajes, herramientas y seguimiento.
Sí desarrollamos al equipo
El objetivo es que la capacidad permanezca dentro de la organización.
Iker Vélez de Mendizabal
Más de 25 años de experiencia en ventas B2B industriales, desarrollo de mercados, dirección comercial y formación de equipos.
Mi enfoque de prospección parte de la realidad de la venta industrial: productos técnicos, ciclos largos, múltiples decisores y necesidad de construir confianza antes de que exista una oportunidad.
Prospección comercial industrial
¿Hacéis prospección directamente por el cliente?
No. El objetivo es ayudar al propio equipo comercial a definir estrategia, metodología, herramientas y seguimiento para prospectar mejor.
¿Trabajáis LinkedIn?
Sí, cuando tiene sentido para el mercado y los perfiles objetivo. LinkedIn puede formar parte de una estrategia multicanal junto con email, teléfono y otras vías de contacto.
¿Utilizáis inteligencia artificial?
Sí. Especialmente para investigación, análisis de cuentas, preparación de mensajes, reuniones y mejora de productividad comercial.
¿Es útil para empresas industriales con ciclos de venta largos?
Sí. Precisamente en ciclos largos es importante seleccionar bien las cuentas y mantener una aproximación consistente en el tiempo.
¿Ayudáis a seleccionar mercados nuevos?
Sí. La prospección puede empezar por segmentación, selección de mercados y definición de cuentas objetivo.
¿Dónde trabajáis?
La consultoría se concentra principalmente en Euskadi y Navarra. La formación comercial puede desarrollarse en toda España.
¿Quieres que tu equipo genere nuevo negocio con más método?
Podemos revisar cómo prospectáis hoy, qué cuentas deberíais priorizar y qué sistema puede ayudar al equipo a generar oportunidades de forma más constante.